Як подружити Linkedin з вашою CRM

У цій статті я вирішив поділитися своїм досвідом і напрацюваннями у вирішенні одного з найбільш складних завдань - інтеграція Linkedin і CRM системи.

Існують три ключові проблеми, які я хочу розглянути детально.

Проблема #1. Зробити CRM єдиним централізованим місцем зберігання всіх контактів.

Якщо ви займаєтеся cold outreach, збираєте контакти в Linkedin, складаєте їх у незліченну кількість різних таблиць і вкладок, потім відправляєте їм повідомлення, комусь на пошту, комусь в Linkedin Messenger. Через час, кількість таких табличок вже неможливо змінювати адекватно, і ви вже не розумієте, з ким, коли і в якому каналі ви контактували, яка по кожному з цих контактів була реакція, і який їхній поточний статус.

Ще цікавіше відбувається, коли в процесі чергового пошуку нових контактів, ви знаходите контакти, яким нещодавно вже відправляли повідомлення, або тих, хто раніше відписався від ваших меседжів. Природно вони потрапляють у наступну кожнутрехву кампанію.

Результати таких розсилок сумнівні, можна, хіба що, заробити спамеру репутацію.

Єдиним правильним вирішенням такої проблеми є створення єдиної бази всіх контактів в одному місці, в якому можна об'єднувати дублікати контактів, виключати з розсилок тих, хто не повинен потрапляти в них ітд.

Найчастіше для створення такої бази вибирають CRM. Важливо, що у разі, вся робота з базою відбувається лише на рівні контактів, без створення угод, і додавання в pipeline. Відповідно вся фільтрація відбувається за полями сутності "Контакт".

Процес роботи з такого флоу виглядає приблизно так:

1. За допомогою фільтрів у Linkedin зробили вибірку контактів, які відповідають вашому ICP
2. Спарсили результати цієї вибірки в файл CSV. Для збору результатів видачі таблицю можна використовувати будь-який софт, до якого ви звикли. Я нещодавно, для цих цілей, перейшов з Phantombuster на TexAu , оскільки він більш функціональний і зручний, але цьому напевно варто присвятити окрему статтю. Для збору результатів пошуку звичайного лінкедін підходить - https://www.texau.com/automation/extract-profiles-from-linkedin-searc h, а для збору результатів пошуку Linkedin Sales Navigator потрібно використовувати https://www.texau.com /automation/scrape-linkedin-sales-navigator-leads-search-result , відповідно.
3. Далі обов'язково робимо якісне чищення всіх контактів та змінних в отриманій таблиці. Докладніше про те, як це робити, і чому це критично важливо, буде детально розглянуто нижче.
4. Як тільки ми маємо фінальну версію очищеної таблиці з підготовленими даними, ми зберігаємо її у форматі CSV і робимо імпорт цього файлу в CRM систему. Дуже важливо на цьому етапі настроїти в CRM коректні правила роботи з дублікатами. За замовчуванням всі CRM системи ідентифікують дублікати по полю email. Найчастіше, ми можемо не знайти email адресу за досить великою кількістю контактів, тому я зазвичай знаходжу і об'єдную дублікати по полю Linkedin URL. У таких CRM, як Pipedrive, Zoho таку можливість можна активувати, просто звернувшись на підтримку. В результаті, якщо у нас у якомусь черговому зборі з'явилася людина, з якою ми вже раніше контактували, її дані будуть оновлені з уже існуючим контактом, і в процесі подальшої фільтрації в СRM ми її виключимо з розсилки.
5. Після того, як файл успішно імпортовано, наступне завдання зробити експорт усіх завантажених контактів із CRM назад до таблиці, але при цьому, виключивши ті контакти, які не повинні потрапити до нашої наступної розсилки. Ви можете виключати будь-які контакти, відповідно до ваших завдань, але кілька сегментів, які я рекомендую виключати завжди:

• Контакти, з якими ми вже вели комунікацію менш ніж X (днів/місяців) тому.
• Контакти, які відписалися від нашої розсилки, або попросили більше не писати їм. Такі контакти будуть мати статус "true" у полі unsubscribied.
• Контакти, які вже знаходяться в нашому Sales Pipeline, і по них уже йде спілкування із представником компанії. Погодьтеся, неприємно в такому разі надіслати шаблонне холодне повідомлення.

В результаті такого експорту, ми маємо CSV файл, з тими контактами, які далі можна додавати до Linkedin (або Email) outreach інструмент.

Проблема #2. Всі дані в Linkedin профілях зберігаються в непідготовленому для системної роботи вигляді.

Підготовка та чищення даних у файлі з результатами Linkedin пошуку, отриманого за допомогою TexAu , необхідно для вирішення двох важливих задач:

1. Підготувати та перевірити поля, які далі у нашому процесі ми будемо використовувати як змінні у наших меседжах.
2. Привести до єдиного виду поля, які нам необхідні для детального сегментування бази нашої CRM.

Розглянемо ці задачі докладніше:

Задача №1.

Часто при зборі бази контактів з Linkedin безліч значень має вміст, який просто не можна використовувати, як змінні в меседжах.

Наприклад:

• у полі "Ім'я", що означає "Майкл Дж."
• в поле Посада - "Головний виконавчий директор, член правління та ентузіаст ШІ"
• у полі Company name - "Delvision GmbH"

Уявіть, як виглядатиме ваше "особисте" повідомлення з такими змінними?

На мій досвід, саме ці три поля найчастіше використовуються як змінні в листах, і вимагають дуже ретельного чищення перед завантаженням файлу в CRM.

Нижче є основні приклади, на які потрібно завжди звертати увагу:

‍

‍

‍

Задача №2.

Друге завдання також пов'язане з форматуванням даних, отриманих після скріпінгу пошукової видачі Linkedin. Завантаживши дані без обробки, ми не зможемо в майбутньому робити потрібні нам сегменти та вибірки нашої CRM.

Наприклад, ми хочемо зробити у нашій CRM сегмент CTO з Norway, з індустрії Healthcare, у певному розмірі компанії. А Linkedin нам віддав дані у вигляді Founder & ChiefTechOffcer, Oslo, Health Wellness та Fitness.

Без попередньої обробки такий контакт просто не потрапить до нашої вибірки, при тому що буде повністю цільовим. Тому дуже важливо на етапі підготовки таблиці привести до єдиного вигляду всі дані, які потенційно в майбутньому нам знадобляться для сегментування нашої бази в CRM.

Саме з наведених вище причин, якщо ви використовуєте Linkmatch або будь-які інші інструменти, які зберігають дані про контакти з Linkedin у вашій CRM, ви повинні під час кожного збереження вручну редагувати всі поля.

‍

Проблема #3. Автоматичне оновлення подій з Linkdein у CRM

Я вважаю критично важливою можливість робити в CRM вибірки, засновані на поведінкових аспектах ваших лідів у CRM.

Наприклад, ви хочете зробити вибірку лідів за певним ICP, яким ви вже відправили інвайт, але вони його не прийняли або вибірку тих, хто вже законектився з вами в Linkedin, але ще не відповів, або тих, хто відповів, але не став MQL лідом. Варіантів може бути безліч.

Для того, щоб таку вибірку реалізувати, вам потрібно мати актуальну інформацію як мінімум по трьох полях у вашій CRM:

• Зв’язок із Linkedin (правда/неправда)
• Linkedin підключено (Правда/Невірно)
• Відповідь Linkedin (Правда/Неправда)

Безумовно, оновлювати всі ці поля вручну, при кожній новій події, практично неможливо, навіть при дуже маленькому обсязі контактів.

Рішення полягає у виборі правильного інструменту для автоматизації Linkedin outreach, який не тільки зможе автоматично відправляти заданий ланцюжок фолоуапів, але і зможе передавати дані про всі події CRM.

Я вже більше 10 місяців рекомендую всім і сам використовую для цього Expandi.io

За останні кілька років я перепробував десятки різних інструментів для Linkedin, але тільки Expandi дозволяє повністю реалізувати описаний у цій статті процес, що має високий рівень безпеки, завдяки чому можна не побоюватися бана з боку Linkedin. Щоб показати і розповісти про всі можливості Expandi, варто зробити окрему статтю, або записати огляд, але з усього, що є зараз на ринку, це найкращий у моєму рейтингу інструмент.

Але в цій статті я покажу свій досвід використання Expandi виключно з точки зору інтеграції з системою CRM.

Expandi дозволяє налаштувати автоматичне відправлення вебхука за такими подіями:

‍

Я найчастіше використовую три основні:

• Відправлення інвайту
• Прийнятий коннекшин реквест
• Відповідь ліда на наше повідомлення

Справа за малим, залишається правильно обробити вебхук, і оновити дані у вашій CRM. Для цих цілей я використовую Integromat як більш функціональну і набагато доступнішу за ціною альтернативу Zapier.

Ви, безумовно, зможете реалізувати цю інтеграцію і в Zapier, якщо вам так звичніше, але я хочу показати вам, як це робити з допомогою Integromat, оскільки вважаю його більш зручним і гнучким інструментом.

Отже:

1. реєструємося в Integromat ,
2. переходимо в розділ сценарії та вибираємо "Створити новий сценарій",
3. Далі вибираємо, які послуги знадобляться нам для інтеграції. На цьому етапі необхідно вибрати Webhook та вашу CRM

‍

‍

4. Переходимо далі, вибираємо Custom webhook, та натискаємо "Додати", вводимо ім'я нашого вебхука, і отримуємо URL, на який нам потрібно відправити цей вубхук.

‍

5. копіюємо цей URL з Integromat
6. переходимо в обліковий запис Expandi (якщо ви його ще не використовуєте, то спочатку створіть обліковий запис).
7. Там у розділі меню Web Hooks, створюємо новий Webhook, вибираємо подію Connection Request Sent та вставляємо отриману раніше URL

‍

8. і після створення Webhook, натискаємо кнопку Test, для отримання тестової моделі даних в Інтегроматі.
9. Далі натискаємо "+" біля Webhook і вибираємо другий модуль для інтеграції, у моєму прикладі - це Pipedrive → Update a person і авторизуємось у pipedrive через integromat (add a connection)
10. Далі йде один із найважливіших моментів у всій інтеграції, це вказати яким полем ми повинні знайти контакт у pipedrive, щоб оновити в ньому інформацію.
11. Найкращий і надійний варіант робити це по полю Person ID для Pipedrive або Contact ID для Hubspot.
12. Щоб це значення прийшло в нашому вебхуку разом з рештою даних, потрібно:
13. У момент експорту бази з CRM вивантажити в CSV поле Person ID або Contact ID
14. На етапі імпорту цього CSV файлу в Expandi , зробити мепінг полів, і присвоїти полю Person ID значення dynamic placeholder

Це дуже важливий момент, який не дозволяє робити практично жодного інструменту для автоматизації Linkedin. Таким чином ми маємо всі наші кастомні поля, відправленими за допомогою webhook в інтегромат, де саме за ними можна синхронізувати ці дані з конкретним контактом у нашій CRM.

11. Далі в розділі Placeholders вибираємо поле Person ID, і вибираємо, що нам, в рамках цього сценарію, необхідно оновити для цього контакту поле Linkedin Contacted значенням True.

‍

12. Далі, в лівому нижньому кутку, переводимо опцію scheduling у значення ON, і вибираємо запустити вмикання.

Вуаля, тепер кожен відправлений інвайт оновлюватиме у контакту поле Linkedin Contacted автоматично.

За повною аналогією створюємо ще два сценарії на події:

• Контакт прийняв наш конекшин реквест
• Контакт відповів на наше повідомлення

Також, цілком аналогічно, ви можете реалізувати інтеграцію з HubSpot CRM та ZohoCRM, найголовніше не забувайте перед завантаженням у Expandi експортувати з CRM ID контакту, щоб потім можна було оновити поле правильному контакту.

Якщо ваш сценарій видав помилку і зупинився, то з великою ймовірністю відбулася подія з контактом, за яким відсутнє поле Person ID. Таке може бути з контактами, з якими ви спілкувалися в Linkedin, і не імпортували в Expandi. Щоб уникнути зупинки сценарію через такі помилки, достатньо встановити такий фільтр

‍

‍

Тепер давайте розглянемо ситуацію, в якій з якихось причин у Expandi немає поля з ID контакту. З таких ситуацій теж можна вийти, нижче я покажу, як це зробити на прикладі інтеграції з Hubspot CRM.

Етап створення вебхука аналогічний і нічим не відрізняється. На другому етапі, після авторизації в Hubspot ми вибираємо модуль Search for CRM Objects, в ньому вибираємо Object Type to Search - Contacts, і в Output Properties вказуємо, що ми хочемо в результаті отримати contact ID.

Далі вказуємо, що необхідно фільтрувати за Properties, і в налаштуваннях фільтра вибираємо пошук по полю, в якому у вас записано значення Linkedin профайл URL - у моєму випадку це поле називається Linkedin profile, і вибираємо з даних, які прийшли у вебхуку, пошук за значенням contact : profile_link.

‍

В результаті цього етапу ми маємо значення Contact ID для контакту, який потрібно оновити. І вибираємо третім етапом функцію Update a record, у якій вже вказуємо отриманий Contact ID

Після цього, трохи нижче вказуємо, яке поле необхідно оновити, зберігаємо, запускаємо, і вуаля - все готове.

Integromat неймовірно гнучкий за можливостями інструмент, набагато функціональніший за свій аналог Zapier, за фактом, я з його допомогою автоматизував безліч процесів усередині компанії, це можна сказати повноцінний zero-code інструмент для роботи з бекендом і будь-яким API.

За підсумками всього описаного в цій статті, ми маємо стабільний процес роботи між Linkedin та CRM. Безумовно залишаються місця де ще досить багато ручної роботи, особливо на етапі чищення даних, та перевірки щодо відповідності зібраних контактів нашому ICP, але з іншого боку, це та частина, яка безпосередньо впливає на результати всього процесу лідогенерації, і важливо тримати високий рівень якості контактів, із якими ми плануємо працювати.

Якщо хочете отримувати огляди різних процесів лідогенерації та продажів, гроузхаки ​​з використанням різних інструментів, підписуйтесь на мій телеграм канал, та на email розсилку, щоб нічого не пропустити.

‍