Хто такий Sales Development Representative (SDR)

Структура sales відділу в IT компаніях залежить від багатьох факторів і може суттєво відрізнятися. Саме тому часто немає чіткого розуміння, які ролі повинні бути в сейлз команді і як правильно розподіляти зони відповідальності між ними.

Зазвичай, виділяються 3 основні ролі всередині процесу лідогенерації та продажів:

⚪️ 1. Дослідник даних

Так, ми рекомендуємо виділяти Data Researcher як окрему роль, щоб не витрачати час SDR на такі рутинні завдання, як:

• збір та валідація бази
• чищення та підготовка бази до подальшої роботи
• менеджмент існуючих контактів

Основне завдання DR – зібрати якісну базу контактів, які відповідають усім вимогам SDR.

⬛️ 2. SDR  (торговий представник)

SDR бувають як inbound, так і outbound, але сьогодні ми говоритимемо саме про outbound SDRs. Їхній світ обертається навколо лідогенерації, кваліфікації та вирощування лідів, а не навколо укладання нових угод. SDR працює з готовою базою контактів (спасибі дата ресерчеру), тому має фокусуватися на:

• формуванні гіпотез та їх перевірці
• створення та запуск ефективних ланцюжків, через різні канали
• вибудовуванні відносин з потенційними лідами та їх вирощуванні

Основна мета – передати Sales Qualified Lead на наступний етап вирви.

🔺 3. AE (Account Executive), він же Closer

Обов'язки SDR закінчуються, коли він доводить ліда до етапу SQL. Після цього естафетна паличка переходить до Account Executive (AE). Його основна мета – привести ліда до закриття угоди.

Для цього AE зазвичай проводять від 4 до 5 годин щодня на зустрічах із потенційними клієнтами. Demo / зустрічі / дзвінки для першого дотику з клієнтом призначаються через SDR.

Саме завдяки роботі SDR, клозер має можливість сфокусуватися на своїх метриках (виграні угоди) і не витрачати час на лідів з несформованою потребою.

У цій статті я хочу детальніше розповісти про найбільш недооцінену і водночас дуже важливу роль, — Sales Development Representative (SDR).

Часто SDRа прирівнюють до Junior Sales. Але насправді це повноцінна окрема роль у команді зі своїми цілями, завданнями та ключовими метриками.

‍

📌 Коли потрібно розділяти ролі SDR та Account Executive?

Насправді такий поділ доречно далеко не завжди.

Так, наприклад, невеликі компанії на початку свого шляху ще не мають достатньої кількості лідів та угод, щоб такий поділ був доцільним.

Тому в компанії на ранній стадії розвитку всі ці ролі, тимчасово, може поєднувати навіть Founder або єдина людина у відділі продажів. Але ключове тут – тимчасово.

IT галузь вже давно усвідомила цінність та ефективність ідеї Генрі Форда щодо потокової організації праці. Тому коли pipeline наповнюється і з'являється досить велика кількість лідів, поділ ролей, залежно від етапів вирви продажів, в рази підвищує ефективність відділу продажів в цілому.

Обов'язковий поділ ролей на SDR і AE стає критично необхідним у той момент, коли Sales починає приділяти багато часу вирощуванню лідів та формуванню у них потреби, тим самим забуваючи вчасно комунікувати з теплішими лідами на пізніших стадіях воронки, або, що ще ймовірніше, не встигає приділяти достатню кількість вирощування і спілкування з холодними лідами, витрачаючи свій час тільки на нижню частину пайплайна.

‍

📌 Хто такий SDR і що входить до зони його відповідальності?

‍☑️ SDR це не Junior Sales

Перше, на чому важливо акцентувати увагу – SDR – це не Junior Sales, хоча він і працює у верхній частині вирви. Дуже часто до цієї ролі ставляться, як до чогось, де вистачить стажера. Але це дуже велика помилка, особливо якщо ви хочете отримувати системні результати з outbound каналу.

Це роль, яка потребує певного рівня кваліфікації та наявності доменної експертизи. Якщо SDR не розуміє якусь специфічну нішу, то він не зможе грамотно та коректно спілкуватися з потенційними лідами, а також формувати та вирощувати у них потребу. Він має чітко розуміти, про що говорити з потенційними клієнтами.

SDR проводять багато часу, спілкуючись з людьми. І тут криється ключовий момент, який допоможе зрозуміти в чому специфіка цієї ролі і чому SDR такий важливий.

У більшості компаній SDR звертається до потенційних лідів із наміром розповісти про послуги компанії та найчастіше все зводиться до sales pitch.

Але насправді, SDR повинен намацати проблеми та біль клієнта, щоб потім запропонувати їм релевантні рішення, поділитися ідеями та корисною інформацією. Для цього він повинен вивчати лідів, шукати болючі точки, за які він може зачепитися.

У комунікації між лідом та SDRом важливий фокус саме на ліда, на його челенджі.

SDR має викликати довіру, демонструвати експертність, а також фактично стати другом, який завжди готовий прийти на допомогу та щиро хоче допомогти.

Звідси випливає і другий ключовий момент, на який слід звернути увагу.

‍

☑️ Lead Nurturing

Якщо ми говоримо про outbound, то у більшості з ким ми спілкуємося не буде сформована потреба (з Inbound все інакше). І навіть найтепліші ліди не завжди готові до покупки з першого торкання.

Тому ключове завдання SDR не просто їсти свій продукт/послугу, а будувати довірчі відносини з лідом. Підтримувати з ним тривалі стосунки, прогрівати його та вирощувати у ньому потребу.

SDR це провідник на шляху до продажу. Успіх продажу залежатиме від того, наскільки прогрітий лід потрапить до клоузера. Саме тому його слід вважати важливою частиною команди з продажу. Тому ми не рекомендуємо брати на цю посаду фахівців без досвіду.

🔹 При виборі кандидата на цю посаду звертайте увагу на такі якості, як:

• Відмінні дослідні навички
• Хороше знання галузі
• Відмінні навички встановлення холодного контакту та ведення комунікації

‍

📌 Метрики SDR і KPI

Встановлення чітких показників та цілей для SDR має основне значення для відстеження їх успіху та демонстрації впливу, який вони можуть вплинути на дохід компанії.

Метрики тісно залежатимуть від етапів вашої вирви, а основні конверсії необхідно розраховувати для переходів з одного етапу вирви на інший.

Основними метриками для SDR є:

• Конверсія з відповіді ліда в аутбаунд кампанії в MQL
• Конверсія з MQL в SQL

Невелике пояснення для тих, хто ще не знайомий із цими поняттями:

🔹 Відповідь — мається на увазі відповідь на лист або повідомлення з Cold Outreach каналу (найчастіше Email або Linkedin)

🔹 MQL (Marketing Qualified Leads) — це потенційний клієнт, який відповідає критеріям ICP та Buyer Persona. Такий лід має інтерес до ваших послуг/продуктів, а також розуміє, чим займається ваша компанія.

🔹 SQL (Sales Qualified Leads) — лід, який потребує ваших послуг/продуктів, а також пройшов sales кваліфікацію (наприклад, BANT кваліфікацію, за критеріями Budget, Authority, Needs, Time). Після переведення в цей статус, лід переходить до  Account Executive.

Розміри цих конверсій дуже залежать від продукту/послуги, яку ми продаємо. Наприклад, конверсія з MQL в SQL може бути від 20% до 40% залежно від ніші і вашого valuе proposition.

‍

‍

📌 SDR sales toolkit

В арсеналі SDR має бути досить великий набір інструментів.

Ось список інструментів, які значно спрощують роботу SDR та роблять її більш ефективною:

‍☑️  CRM система

Це базовий інструмент, який дозволяє відстежувати пересування лідів по вирві продажів. В цілому, це може бути будь-яка CRM система, від безкоштовної версії HubSpot до Salesforce.

‍☑️ Expandi

Необхідний для автоматизації LinkedIn Cold Outreach. Дозволяє формувати гнучкі ланцюжки фолуапів, автоматизувати багато дій, пов'язаних із прогріванням бази, а також дозволяє формувати мультиканальні флоу комунікації, які виходять за межі Лінкедіна.

‍☑️ Snovio

Інструмент, який, крім пошуку імейлів, дозволяє робити автоматизацію Email Cold Outreach. З його допомогою можна створити ланцюжки з персоналізованими меседжами, які допоможуть створити відчуття особистого листування.

‍☑️ Calendly

‍Зручний інструмент для букінгу зустрічей. Потенційний клієнт бачить у календарі лише ваші доступні слоти та швидко вибирає зручний йому. Всього 2 кліки та зустріч призначено.

‍☑️ Vidyard

Інструмент для створення персональних відео. Додавання кастомних змінних у відео відчутно посилює ефект особистої комунікації, що для Cold Outreach є критично важливим.

Цей список можна суттєво розширювати, але не забувайте, що справа не в самих інструментах, а у вмілому їх використанні. Більше інструментів для outbound лідогенерації, ви знайдете тут.

‍

Зрештою, найважливішою функцією всього відділу продажів є вибудовування та підтримка відносин із вашими клієнтами, а SDR відіграє величезну роль у цьому процесі.

‍