Чому Sales Enablement такий важливий для B2B компаній?

Не раз чули про Sales Enablement, але все ще не до кінця зрозуміло, про що саме йдеться?

‍

Зараз це виправимо👇

У цій статті ми відповімо на всі основні питання, пов'язані з Sales Enablement:

1. Що таке Sales Enablement?
2. Чому Sales Enablement такий важливий?
3. Хто відповідає за Sales Enablement?
4. Який Sales Enablement Tool вибрати?
5. Як використовувати Sales Enablement у Outbound процесі?

‍

‍

1. Що таке Sales Enablement?

Це безперервний процес, який спрямований на те, щоб збирати та організовувати всі необхідні дані, навчальні матеріали, корисний контент та інструменти, які допоможуть підвищити ефективність як кожного окремого сейлза, так і команди продажу загалом.

‍

Sales enablement допомагає SDR та Account Executive (про ці ролі детальніше ми розповідаємо тут) краще взаємодіяти з потенційними клієнтами на кожному етапі buyer's journey. Швидкий доступ до потрібного контенту робить комунікацію з лідами більш своєчасною та продуктивною. А Sales Enablement Tools дозволяють автоматизувати багато процесів, спрощують доступ до будь-якої інформації, а також дають детальну аналітику взаємодії лідів з вашим контентом. На підставі таких даних можна безперервно доопрацьовувати та посилювати контент стратегію.

‍

‍

Основні вимоги до Sales Enablement Content:

• Всі матеріали повинні створюватися під конкретні цілі та завдання компанії, а також ICP та Buyer Personas. Про те, що таке ICP і як його створювати можна дізнатися тут.
• Всі матеріали повинні постійно оновлюватися та містити лише свіжу та актуальну інформацію.
• Всі матеріали повинні бути в тому форматі, який найбільше підходить для цільової аудиторії і зручний для дистрибуції.

‍

‍

Основні типи Sales Enablement Content:

• Кейси
• Статті
• Презентації
• Відгуки (відео)
• Лідмагніти (Ebooks, Інфографіки та ін.)

‍

‍

2. Чому Sales Enablement така важлива?

Зі зростанням постійним зростанням конкуренції, змінилася і поведінка потенційних покупців. Щодня ліди отримують тонни повідомлень із пропозицією щось купити/замовити/розробити. Поступово такі повідомлення починають сприйматися лише, як і білий шум, тому боротьба увагу споживача сьогодні, як ніколи актуальна. Для того щоб привернути увагу ліда, потрібно перестати відкрито продавати.

‍

І тут на арену виходить Social Selling (докладніше про цей підхід читайте тут). У рамках сучасного підходу необхідно бути не просто експертом у своїй галузі, а прагнути того, щоб завоювати довіру своєї цільової аудиторії.

Як це зробити? Необхідно ділитися цінною, експертною інформацією та ненав'язливо допомагати потенційним клієнтам у формуванні потреби.

‍

‍

‍

Отже, саме контент перетворюється на основний робочий інструмент у руках сучасного сейлу.

‍

‍Саме тому Sales Enablement стає вкрай важливим аспектом продажу, який дозволить сейлзам:

• швидко отримувати доступ до потрібних матеріалів, не витрачаючи на це свій дорогоцінний час, оскільки всі Sales Enablement матеріали зазвичай зібрані в одному місці та чітко структуровані.
• завжди бути впевненими в тому, що вони мають доступ, лише до актуальних і затверджених матеріалів. Якщо документ втратив актуальність або доопрацьований, достатньо змінити його в одному місці і всі сейли отримають до нього доступ.
• відстежувати взаємодію лідів із відправленим контентом, щоб оцінювати його ефективність. Це допомагають забезпечити Sales Enablement інструменти, про які ми розповімо детальніше далі.

‍

Ще однією важливою причиною використання Sales Enablement є onboarding нових співробітників.

Давайте будемо чесними: продавці не люблять витрачати час на завдання, які не пов'язані з продажами. Тому, коли в компанію приходять нові сейлзи, дуже часто в інших членів команди не вистачає часу/бажання/енергії на те, щоб якісно він обмежувати кожного нового співробітника.

Саме завдяки Sales Enablement сейлзи-новачки можуть швидко отримати всю необхідну для роботи інформацію. Це може бути, як:

• опис робочих процесів (різні інструкції з використання CRM, використання різних інструментів для Outbound лідогенерації, процесу передачі ліда клоузеру і т. д.)
• опис ефективних кейсів, заснованих на досвіді колег (використання контенту, приклади найбільш конверсійних ланцюжків листів, інформація про частоту та час відправки фолоуапів, різні відео-тренінги тощо)
• детальний опис можливостей продукту/послуги, відео-записи demo, Case Study тощо
• опис ICPs та Buyer людей, опис Customer Journeys
• опис цілей та завдань та ключових метрик, які необхідно виконати за звітний період

Тобто Sales Enablement дозволяє автоматизувати онбординг нових сейлозів і, при цьому, звести до мінімуму відрив від виробництва більш досвідчених колег.

‍

‍

3. Хто відповідає за Sales Enablement?

У багатьох великих компаніях, для цих цілей виділяють окремого фахівця або навіть команду, які відповідають за збирання, організацію та керування всією системою Sales Enablement.

Але в наших реаліях, зазвичай, у цьому немає  необхідності і найчастіше за створення контенту та його менеджмент у системі Sales Enablement відповідає маркетинг команда, а використовує матеріали сейлз команда.

‍

Але щоб вплинути на показники продажів, ці команди повинні працювати синхронно. Так, наприклад, SDR у своїй комунікації з потенційними клієнтами може використовувати як власні напрацювання, так і матеріали, створені маркетологами.

‍

‍

За організацію частини процесу Sales Enablement, що стосується онбордингу нових співробітників, найчастіше відповідає керівник sales департаменту.

4. Який Sales Enablement Tool вибрати?

Сучасні Sales Enablement платформи створені для того, щоб відстежувати весь життєвий цикл sales контенту, а також його вплив на продажі.

‍

Аналітика Sales Enablement інструментів відповідає на всі ключові питання щодо ефективності контенту, показуючи:

• Які матеріали доступні відділу продажу,
• Який контент використовується кожним сейлом, а який ні
• Як клієнти взаємодіють із цими матеріалами.

‍

Система пов'язує використання контенту з кожним окремим правочином, відстежуючи, з якими матеріалами і коли взаємодіяв покупець на своєму шляху до покупки.

Чітко розуміння, які саме матеріали необхідні лідові для усвідомлення потреби та для ухвалення рішення про купівлю, дає можливість скоротити цикл угоди та швидше привести потенційного клієнта до оплати.

‍

Ми рекомендуємо розглянути такі інструменти, як:

• DocSend
• Paperflite

Обидва ці інструменти дозволяють не тільки створити єдине сховище для всіх Sales Collaterals, але й з легкістю ширити будь-який контент не тільки з колегами, але й безпосередньо з клієнтами через посилання, що трекаються. Створивши унікальне посилання на будь-який документ з бази, ви можете відправити його через будь-який канал (LinkedIn, будь-який месенджер або імейл) і в результаті отримаєте інформацію про те, чи був документ відкритий, скільки часу клієнт провів на кожній сторінці документа і як довго він вивчав відправлений матеріал, а також чи був контент завантажений або зашийлений з кимось іншим.

‍

Наприклад, DocSend дає можливість:

• створювати безпечні посилання, які можна захистити паролем, зашарувати на конкретну людину, встановити терміни доступу до документа.
• дозволяє вносити зміни до вже надісланого документа.
• та багато інших можливостей.

Окрім вище перерахованого Paperflite також надає:

• Систему рекомендацій відповідного контенту (AI driven), а отже сейлам буде простіше визначити, за яким фанелом краще вести потенційного клієнта до покупки.
• Має зручні програми для Android та IOS, якщо для вас це має значення.
• А також Paperflite має пряму інтеграцію з такими популярними CRM системами, як Pipedrive та HubSpot CRM

‍

Для онбордингу нових співробітників також існують і спеціалізовані Sales Enablement інструменти.

Так, наприклад, Gradual, допомагає не лише зібрати всі необхідні матеріали в одному місці, а й відстежувати прогрес їхнього вивчення і навіть оцінити наскільки запропоновані матеріали були детально вивчені та засвоєні (підсумкові тести).

‍

5. Як використовувати Sales Enablement у Outbound процесі?

Особливу роль Sales Enablement відіграє в процесі вирощування лідів та в роботі SDR.

Часто SDR під час комунікації з потенційним клієнтом просто не вистачає часу на якісний ресерч, а іноді банально немає часу на пошук відповідного документа на гугл диску. Після відправки документа, складно оцінити наскільки він цікавий ліду, адже зовсім незрозуміло, чи був вивчений матеріал від кірки до кірки, або навіть не був відкритий.

‍

‍

‍

Всі ці процеси значно спрощуються при використанні Sales Enablement інструменту:

• Аналітика дає можливість оцінювати, наскільки ефективним є той чи інший матеріал для lead nurturing процесу. Незалежно від того, через який канал було надіслано контент, SDR завжди може відстежити взаємодію ліда з ним. Що в свою чергу допомагає SDR краще розуміти, наскільки потенційний клієнт близький до покупки.
• Інтеграція Sales Enablement Tool з CRM системою, дозволить взаємодіяти з лідами в найкращий момент. Наприклад, можна налаштувати відправку нотифікацій, у момент, коли лід почав переглядати надісланий йому документ або коли закінчив перегляд.
• Ще одним важливим плюсом єдиного сховища документів для sales і marketing команд, це можливість маркетологам бачити, як сейлзи використовують матеріали, що продають, а також розуміти, як ліди взаємодіють з різними одиницями контенту і на цій підставі оптимізувати поточні документи і створювати нові, більш корисні sales матеріали.

‍

‍

‍

Використовуючи Sales Enablement, ви швидше та ефективно допомагаєте вирішувати такі основні завдання SDR, як:

• Прогрів та Social Selling.
• Пріоритезація роботи з лідами (особливо важливо, коли їх багато)
• Супровід лідів по всіх етапах вирви.

‍

Отже SDR може передавати більше теплих лідів Клоузеру, який, своєю чергою, може закривати більше угод.

Але на сьогоднішній день, на жаль, роль Sales Enablement у продажу сильно недооцінюється і більшість компаній просто ігнорують ці процеси. Сподіваюся після прочитання цієї статті, у вас виникло бажання почати впроваджувати Sales Enablement вже зараз, і бути на крок попереду ваших конкурентів.

‍

‍