Social Selling як ключова стратегія роботи з Linkedin

Впевнений, вже всім очевидно, що займатися холодними розсилками стає дедалі складніше. В активній війні Linkedin зі спамом і спамерами, правила посилюються все більше і більше. І я можу сказати, що перевага зараз далеко не на стороні спамерів.

Щоб ефективно використовувати Linekdin і надалі, вам необхідно дуже оперативно адаптуватися до всіх нових змін. Найбільша помилка, це сприймати зміни, які відбуваються зараз у Linkedin, як просто додавання лімітів на відправку нових інвайтів. Правда в тому, що якщо не змінювати підходи до розвитку відносин з вашою цільовою аудиторією, а просто робити все також як раніше, результат буде на 100% негативний. Це вже доведено десятками різних кейсів, і не варто намагатися зламати цю систему.

Якщо ви пропустили нещодавні зміни алгоритмів роботи LinkedIn, можете почитати про них тут -  LinkedIn outreach 2022. Апдейти алгоритму, ліміти, актуальні стратегії зростання . Також я нещодавно писав про те, як адаптуватися до всіх нововведень, і які заходи варто вжити, в цій статті - Лідогенерація 3.0. Граємо за новими правилами  

Сьогодні я хочу покрити важливий момент і подивитися на те, а як власне Linkedin хоче, щоб ми працювали з їхньою платформою. Хлопці в Linkedin чудово розуміють, що переважна більшість користувачів використовує їхню платформу для пошуку нових клієнтів, і вони точно не проти цього, з одним АЛЕ.

Зараз вони затято намагаються не заборонити лідогенерацію як таку, а позбутися десятків якщо не сотень тисяч спамерів, які за останні кілька років звикли надсилати запрошення всім поспіль, з приводу і без, а потім, закидати людей ланцюжком низькорелевантних повідомлень. Такі активності створили лінкедін місцем процвітаючого спамерства, і багато якісних користувачів, просто перестали ним користуватися. Я впевнений, що вже найближчим часом такі спамери повністю залишать Linkedin і підуть шукати інший притулок.

‍

Спочатку Linkedin створювався як платформа для Social Selling (Недарма, індекс, який оцінює вас у Linkedin називається саме SSI – Social Selling Index). Напевно, всі чули цей термін, але з досвіду знаю, що далеко не всі розуміють, що ж насправді він включає.

Якщо звернутися, наприклад, до вікіпедії, ми побачимо таке визначення:

Social selling is the process of developing relationships as part of the sales process. Examples of social selling techniques include sharing relevant content, interacting directly with potential buyers and customers, personal branding, and social listening.

Ми бачимо, що в даному випадку йдеться про процес! розвитку відносин з потенційною цільовою аудиторією, через побудову свого бренду експерта та отримання достатнього рівня довіри.

Саме до цього хоче привести Linkedin нас, своїх користувачів, і всі останні зміни зроблені з метою перейти від моделі спамерства до класичного і правильного Sales Development.

Мене розчулює, коли деякі вважають, що Social Selling зводиться лише до репосту статей з блогу компанії в Linkedin та лайкам випадкових публікацій. Можливо такий підхід і допоможе на пару балів підняти ваш SSI, але ця діяльність не має нічого спільного із Social Selling.

Іншими словами, Social Selling - це постійний процес, в рамках якого ми використовуємо соціальні мережі, щоб знаходити нових потенційних лідів та взаємодіяти з ними , надаючи їм цінність, відповідаючи на запитання та коментарі, поділяючись корисним контентом та своєю експертизою. Основне завдання, привернути увагу, сформувати довіру до себе, як до експерта чи до бренду компанії, а далі планомірно вирощувати ліда від awareness до стадії формування потреби та готовності почати з вами працювати.

І тут важливо все, то він криється в деталях:

• якісно опрацьований ICP та Buyer Personas. Тільки глибоке розуміння вашої аудиторії дозволить вам використовувати релевантний контент для вирощування та комунікації
• правильне оформлення LinkedIn Profile. Про це вже написано тисячі статей, що повторюють одна одну, але основна мета вашого профілю, це з усіх боків підтвердити вашу експертизу і отримати якийсь первинний рівень довіри.
• Створення процесу системного engagement із профілями ваших цільових лідів (візити, лайки, коментарі)
• Системний процес шерингу релевантного та корисного контенту

ВАЖЛИВО:  У рамках Social Selling ми нічого не продаємо. Ми будуємо грамотну комунікацію, часто на ранніх етапах така комунікація є education контент, який призводить ліда до усвідомлення своєї потреби. Якщо цей етап реалізований коректно, часто лід сам приходить до нас із запитом.

Отже, ось як має виглядати покроковий план дій щодо впровадження процесу Social Selling:

1. Зупиніть усі ваші спам розсилки
2. Якісно допрацюйте ICP, вникніть у проблематику потенційних Buyer Personas. Про те як працювати з ICP можна дізнатися тут
3. Виробіть ланцюжки повідомлень, в яких ви не продаватимете, а навчатимете і вирощуватимете вашу ЦА. Стати для них постачальниками найрелевантнішого контенту. Оптимальна довжина таких ланцюжків на мій досвід близько 7-8 степів.
4. Автоматизуйте весь можливий engagement, лайки, пости та інші активності. Запам'ятайте, ваш сіквієнс не повинен виглядати, як шквал бездушних повідомлень. Є цікаві інструменти, які дозволяють автоматизувати більшу частину дій, яку раніше доводилося робити руками. Планую в наступній статті поділитися своїм досвідом автоматизації, інструментами, за допомогою яких я це роблю.

Якщо не хочете пропустити, підписуйтесь на наші апдейти прямо зараз, щоб бути в курсі всіх найактуальніших новин

І пам'ятайте, розвиток відносин, це в першу чергу про побудову двостороннього діалогу, а не про закидання спамом ваших лідів, і якщо раніше за За рахунок великого обсягу, ви могли витягувати зі спам активностей якусь вигоду чисто на статистичній ймовірності, то зараз ви повинні прийняти усвідомлене рішення повністю відмовитися від старого підходу, і впровадити згубний social selling як системний процес у своїй компанії.

‍